在企業中營銷是企業生存的重中之重，對軟件企業而言，營銷也是客戶最為關注的領域。通過對客戶的分類、分層與分級，營銷人員可以更加精準地定位目標群體，更針對性地開展營銷工作，幫助企業獲利是營銷自動化的核心所在。本文將從銷售漏斗中對客戶分級的角度為大家講解如何實現營銷自動化。

我們為何要對客戶進行各種“分類”、“分級”、“分層”呢？各種“分”的目的是什么？

映射到CRM領域，我們說無論CRM的價值體現在營銷自動化的業務流轉、銷售賦能、經驗萃取；還是體現在營銷自動化的客戶體驗、決策推動、精準營銷；還是SCRM的社會化營銷，基于社交工具的獲客及轉化方法。

這些工作的根本目的是推動目標客戶的識別、鏈接、轉化，加深粘性和持續訂單來支持業務增長（所以說CRM是銷售導向還是客戶導向都不錯，很多創業SAAS 產品基于這點來攻擊其他產品，其實本質都不矛盾)。

客戶始終是我們工作的根本。識別、定位客戶，抓到目標群體，研究目標客戶心理，厘清不同目標客戶的不同購買路徑，決策基礎，決策關鍵，核心需求；推動不同客戶在不同周期的關鍵節點的轉化；在外部及內部市場及銷售資源分配達到最優以配合客戶周期的流轉；增加內部激勵效果，提升管理及工作效率這些都是上面提到的各種“分”的目的。

大道至簡，因勢利導，因材施教，有的放矢，針對性地對客戶開展營銷工作，合理分配營銷資源是“分類”、“分層”、“分級”的根本目的。